Fazendo coisas que não escalam

Não escalar significa não depender de métodos ou estratégias que possam ser replicados e ampliados em grande escala desde o início. Em vez disso, envolve tomar medidas trabalhosas e não escaláveis para adquirir usuários ou clientes, oferecer-lhes uma experiência excepcional e construir uma base sólida. Isso pode incluir recrutar usuários manualmente, interagir pessoalmente com eles e atender às suas necessidades de forma individualizada. Um exemplo seria o Stripe, que inicialmente recrutou usuários de forma agressiva e configurava pessoalmente suas contas, em vez de esperar passivamente que eles se juntassem à plataforma.

A abordagem de não escalar cria uma base sólida para o crescimento futuro. À medida que a empresa cresce e busca estratégias mais escaláveis, ela já tem uma base de usuários leais e um produto aprimorado com base no feedback recebido. Essa base dá à startup uma vantagem, pois já possui um entendimento claro de seus clientes e um produto que atende às suas necessidades.

Em suma, não escalar é uma estratégia importante para startups, pois foca inicialmente na qualidade e satisfação do cliente, construindo um alicerce para um crescimento sustentável e escalável.

Como fazer vendas

• Você precisa conhecer seus clientes.
• Isso dá a você controle sobre seu destino. Deve estar no DNA do fundador.
• Não contrate uma equipe de vendas até saber como fazer vendas você mesmo.
• Não se preocupe se você não sabe como vender - você pode aprender.
• Conhecer o problema, seu produto e mercado faz de você um especialista.
• O amor por resolver problemas dos clientes é contagiante.

Como escrever um ótimo e-mail de vendas

• Ele deve ser curto, com 6-8 frases.
• Linguagem clara.
• Aborde o problema.
• Sem HTML - apenas texto simples.
• Diga que você é o fundador e descreva seu sucesso.
• Inclua seu site.
• Peça por uma ligação (chamada para ação).

Funil de vendas

Etapas em linguagem do fundador

• Lista de clientes em potencial.
• Enviar e-mails/mensagens para eles.
• Agendar reuniões.
• Divulgar preço/fechar negócio.
• Receita (manter o cliente).

Etapas em linguagem de vendas

• Prospecção.
• Qualificação.
• Ligação de vendas.
• Proposta feita.
• Venda.

Segmentando seus primeiros clientes

Tenha algumas colunas de coisas que você está rastreando. Armazene todas as informações.

| Indústria | Empresa | Cargo | Nome | E-mail | URL do LinkedIn | | ---------- | -------- | ----- | ---------- | ------------------------------ | --------------------------------------- | | Tecnologia | XYZ Tech | CEO | John Smith | mailto:[email protected] | https://www.linkedin.com/in/johnsmith |

Seus primeiros clientes devem ser os mais fáceis.

• Você deve ter um grande fluxo de clientes em potencial - priorize corretamente.
• Não tenha medo de ouvir um "não".
• Venda para sua rede de contatos.
• Vender para startups é a categoria mais fácil - grandes empresas têm mais burocracia e processos.
• A maioria das pessoas (95%) não são early adopters - evite-as.

Cobrar pelo seu produto

Você precisa cobrar do seu primeiro cliente.

• Se você não cobra, você não tem uma empresa.
• Isso é um sinal de que você está fornecendo valor.
• Se eles não quiserem pagar, você deve seguir em frente.
• Sem testes gratuitos - ofereça garantia de devolução do dinheiro ou a opção de cancelar o contrato anual.
• Aumente o preço até que os clientes reclamem, mas ainda estejam pagando.

Trabalhando a partir do seu objetivo

Acompanhe seu progresso. Isso serve como um feedback se está funcionando ou não.

Ação de vendas inicial significa o meio que você usa para entrar em contato com seus primeiros clientes.

| Alcance | Taxa de Abertura | Aberturas | Taxa de Resposta | Respostas | Conversão de Demonstração | Demonstração | Conversão de Clientes | Clientes | | ------- | ---------------- | --------- | ---------------- | --------- | ------------------------- | ------------ | --------------------- | -------- | | 100 | 50% | 50 | 5% | 5 | 50% | 2,5 | 20% | 0 |

• Você não sabe sua taxa de conversão - é por isso que você precisa de um CRM para acompanhar.
• Vendas externas são, em última análise, uma questão de números. Você não pode fechar 5 clientes com 10 leads.
• A maioria dos fundadores não trabalha retroativamente, como resultado, eles não conseguem fazer vendas suficientes.

Erros mais comuns de vendas

• Fundadores não enviam o suficiente de abordagens.
• Acreditar que algo além de vendas resolverá seus problemas de vendas.
• Terceirizar as vendas.
• Não qualificar seus clientes o suficiente na primeira ligação.

Algumas ferramentas úteis

Aplicativos

• apollo.io
• close.com
• pipedrive.com
• hunter.io

Livro e Podcast

• Founding sales - Por Peter Kazanjy
• Podcast do Lenny - lennysnewsletter.com

Resumo

| Tipo de Empresa | Fazendo coisas que não escalam | Escalando | | -------------------------------------------------------------------------------- | ----------------------------------------------------- | -------------------------------------------------------------- | | É um comportamento raro que as pessoas usem o Google para encontrar uma solução? | Comunidades online (grupos do Facebook, Reddit, etc.) | SEO e SEM do Google | | Os usuários existentes já compartilham seu produto por meio de boca a boca? | Rede de contatos pessoais | Crescimento orientado pelo produto, Viralidade e Recomendações | | Consigo fazer uma lista (longa) de todos os meus futuros clientes? | Vendas do fundador usando e-mail ou LinkedIn | Contratar uma equipe de vendas | | Ganho mais de $100 por ano por cliente? | Rede de contatos pessoais | Aquisição paga (Facebook, Google, etc.) |